Yritystä myymässä – mistä myyjän kannattaa maksaa?
Neuvonantajia on netti pullollaan ja alalla liikkuu kaikenlaisia viheltäjiä. Juristit tuntuvat tekevän kaikesta hyvin vaikeaa, melkeinpä mahdotonta – tai sitten jämähtävät viilaamaan pilkkua. Kirjanpitäjät taasen lukevat lukuja ammattitermein siten, että nopeampikaan ei pysy kyydissä.
Mistä tunnistaa ammattitaitoisen neuvonantajan?
1. Kaikki yhdeltä luukulta!
Taitava neuvonantaja hoitaa koko paketin numeroineen, papereineen ja neuvotteluineen. Toisaalta neuvonantaja työskentelee myös mielellään muidenkin, kuten kirjanpitäjäsi kanssa, jos sinä asiakkaana haluat käyttää useampaa luottopakkia.
Ammattitaitoinen neuvonantaja huolehtii ja ohjaa puolestasi, mutta kuitenkin siten, että sinä päätät ja tunnet olevasi tilanteen ylimmäinen herra koko ajan.
Olen nähnyt useita harjoituksia, joissa tarvitaan vähintään kauppahintaa selvittämään kirjanpitäjä ja papereita laatimaan juristi. Useimmiten näillä tahoilla ei tunnu olevan toisilleen mitään sanottavaa ja kommunikointi unohtuu. Ammattilaiset ymmärtävät, että yrityskauppa on projektinhallintaa ja yhteistyötä.
2. Tarttuu tosielämän kannalta olennaisiin asioihin
Kauppakirjan laatimisessa ehdotonta ammattitaitoa on olla tarttumatta lillukanvarsiin ja keskittyä kokonaisuuksiin. Yksinkertainen on kaunista – juridiikassakin! Useimmiten kauppakirjoihin ei tarvitse enää koskaan kaupan jälkeen palata, mutta ne tulee kuitenkin tehdä sitä pientä riskiä varten.
Kauhistuttavin näkemäni kauppakirja on parin rivin mittainen toteamus myynnistä. Pelottavin näkemäni neuvonantaja kommentoi ainoastaan muutamia seikkoja – mutta näin teki myös eräs näkemäni erinomainen ammattilainen. Ero oli siinä, että ammattilainen tunnisti asiakkaalle olennaiset kohdat.
Selkeimmillään peruskauppa saadaan tehtyä oikeinkin jouhevasti muutamalla sivulla. Kuka Suomessa tarvitsee vaikkapa Englannin lakijärjestelmään viittaavia käsitteitä, jotka eivät Suomessa sovellu?
3. Sinä ymmärrät!
Juristin tai talousosaajan ei tarvitsekaan päteä heittelemällä kivaa bisnesslangia! Ammattilainen ei puhu käsittämättömyyksiä earn outeista tai warranteista, vaan hei, sinähän ymmärrät, mistä ne puhuvat!
4. Ymmärtää osaamisesi arvon
Parhaimmillaan neuvonantaja myös ymmärtää liiketoimintaasi. Kuten DNA:n yritysliiketoiminnan johtaja Hannu Rokkakin totesi Kauppalehden nettijutussa: kohdeyrityksen osaamisen ja innovaatioiden hävittäminen on pahin – ja myös helpoin virhe, jonka yrityskaupassa voi ostaja tehdä.
Liiketoimintaa ja osaamisesi tunteva ja näistä kiinnostunut oleva neuvonantaja osaltaan tekee parhaansa sen eteen, että myytävästä yrityksestä otetaan matkaan parhaat jutut myös uuteen kotiin: Parhaimmillaan ja kaupan aikana sovitaan siitä, että rakennetaan uutta kaikkien osapuolten parhaista käytännöistä, ei vain yhdistetä ostokohdetta isoon kokonaisuuteen.
