Yritystä myymässä – mistä myyjälle maksetaan?

Saat soiton yritysketjulta, jonka edustaja tiedustelee halukkuuttasi kuulla mahdollisuuksista myydä liiketoimintasi ketjulle. Kiinnostuksesi herää. ”Kaikki on myynnissä, kun vain hinnasta sovitaan!”, ajattelet. ”Voisihan sitä käydä kuuntelemassa, eihän se sido mihinkään ja aina voi perääntyä.”

”Mitähän ne minulle maksaisivat? Saisinko miljoonia, joilla hävitä heti seuraavalla lennolla Malagan aurinkoon?”

Hiljattain Seinäjoen ammattikorkeakoulussa tehty tutkimus vahvistaa, että yrityskauppa kariutuu useimmiten liian korkeaan hintapyyntöön tai siihen, että myyjä ei ole tosimielellä liikenteessä.

Laskentanikkarit ovat kehitelleet lukemattomia arvonmääritys- ja kauppahintamalleja. Nämä eivät kuitenkaan aina pienempiin yrittäjävetoisiin yritykseen sovellu. Muistaa kannattaa myös, että yrityksen arvonmäärityskin toimii vasta pohjana kauppahintaneuvotteluille.

Elävässä elämässä ostaja maksaa enintään sen verran, mitä voi itse myöhemmin omistajana saada tuottona itselleen. Tuotto-odotus tarkoittaa siis sitä, kuinka paljon kohdeyritys voi tuottaa investointien jälkeen tulevaisuudessa muutaman seuraavan vuoden aikana. Merkitystä on sisään tulevalla rahalla; käytännössä esimerkiksi asiakaskunnan ja henkilöstön pysyvyydellä sekä myyjän työpanoksella kaupan jälkeen.

Tunnearvosta, pitkästä historiasta tai välttämättä uusista toimitiloistakaan ei ostaja ole kiinnostunut. Yrityksen arvo ja saatava hyöty tarkoittavat jokaisen näkökulmasta aina hieman eri asioita. Ostajan ja myyjän tärkeänä pitämät asiat voivatkin olla eri asioita, ja näistäkin asioista on hyvä keskustella prosessin aikana.

Kosiskelusoittoon kannattaa vastata ja kuuntelemassakin kannattaa käydä. Ei se tosiaan sido mihinkään ja uudet kontaktit ovat aina arvokkaita. Miljoonien eurojen tarjousta odotellessa mielessä kannattaa pitää, että sinä itse voit vaikuttaa kauppahintaan usealla eri tavalla. Kunhan kirkastat itsellesi, mikä sinulle on kaupassa tärkeää.